难管的80后、90后销售员

加里·哈默是继彼得·德鲁克之后全球最伟大的战略管理大师,他的著作是各级管理人 企业家的必读作品。在哈默的管理体系中,有一条非常重要:19至20世纪诞生的现代管理思想已经不再适应如今快速发展的时代,再用过去的管理思想对销售团队进行管理已经越来越难了。 关于这一点,哈默做了一个形象的比喻:团队就像一个马戏团,而销售主管和一线销售人员就像驯兽师和小狗一样。驯兽师手里拿着鞭子,一声呼喝,一个手势,小狗就会按部就班地做出某种动作,以期得到奖励、逃避惩罚。但是现在这种管理方法已然行不通了。管理的对象是人,特别是如今这些已经经历了民主化、信息化洗礼的80、90后们,不像过去的“小狗”一样听话了。 杨先生当了很长时间的销售主管,但最近他对团队管理却有了一些新的困惑:“几年前我在做管理,几年后我还是在做管理,但现在的团队怎么管起来这么难?在我团队中的那些二十几岁的年轻人,想法怎么那么多,管起来比三四十岁的人都费劲。” 在交流的过程中,我了解到,由于新老员工的交替,杨先生团队里的成员平均年龄偏低,绝大多数人都是80后、90后的员工。这些人物质条件极为丰富,并且自我意识非常强、抗压能力却非常差。 “现在都是80后、90后的员工,太不好管了。企业最厉害的惩罚手段也就是罚款和开除了吧,可是你看人家缺钱吗?我这还用诺基亚呢,人家苹果都换好几个了;我这也就一般的车,人家动辄二三十万。现在年轻人根本不在乎扣工资。炒鱿鱼够厉害了吧?‘此处不留爷,自有留爷处。处处不留爷,我就回家住’。现在的孩子家庭条件都不错,工作机会对他们来说仅仅只是机会而已。” “我们不缺钱”,曾经有个90后小伙子跟我说,他光是玩游戏买装备就花了七八十万元,并且他还告诉我,这不算多,有的人比他花得还要多。一个刚刚走上社会的小伙子,能用七八十万元人民币去买游戏中的虚拟装备,这太让人匪夷所思了,如果不是亲耳听见,我无论如何都不会相信。 那么80后、90后的销售人员是否就真的无法管理了呢?我觉得未必,看待任何事物都必须客观。作为冠军团队的管理者,你不能因为你看到的某些个例就否定这一代人。80后、90后们身上虽然有很多缺点,但也有很多非常明显的优点。80后、90后员工往往学习能力强,接受新事物快,并且敢于挑战权威、打破传统,因此创新意识也比较强。 他们有独立的价值观、有极大的创造性,他们学习能力强、民主法制意识强、容易被激发、兴趣广泛、自信乐观,等等。我们必须看到,现在很多80后甚至90后已经走上管理岗位,成为非常优秀的管理者或者创业者。 总之,时至今日,不管你愿不愿意,投给你简历的绝大多数都是80后、90后,特别是在销售这样一个低龄化的行业,他们必将成为企业用人的主力军,冠军团队的管理者要做的不是抱怨排斥、也不是给他们带上各种标签,而是要让管理跟进上他们的步伐,跟进上形势的发展。 1、理解而不是改变 面对“难管”的80、90后,管理者要比以往更加关注销售人员的内心,要学会理解他们,真诚地去对待他们,而不是先入为主地用固有成见排斥他们。这不仅是老板应有的胸襟和姿态,也是管理好80后、90后销售员的第一前提。 2、运用个人影响力,而不是权力 如今,很多人都缺少一种敬畏心理,儿子不怕老子,学生不怕老师,员工不怕老板,更不要说自我意识非常强的80后、90后了。所以,不要试图用你的权力去震慑他们,管束他们,而是要学会用个人影响力去带动他们,影响他们。 对于工作,有些人存在的是“不得不”的心理,有些人存在的则是“一定要”的心理。前者做事被动,只有等事情或者工作被时局推到不做必“死”的边缘时,他们才会被迫去行动;而后者则会想尽一切办法主动出击,当然他们也明白到山顶的路必然充满千难万难,所以他们刚毅无畏,更会在前进中不断挑战困难、战胜困难,直到成功。所以,“不得不”总是以失败告终,“一定要”则常常能披荆斩棘,也因此,在多数情况下,“不得不”总是给“一定要”打工,并且始终生活在其影响之下。 这就产生了两种结果,合格的员工问题把工作当成不得不去做的事情,所以他们只能做到合格,而优秀的员工却能把工作当成一件一定要去做的事情,哪怕他们本身不喜欢这份工作。英国前首相丘吉尔曾经说过:“并不是我们喜欢一件事情就可以把它做好,而是我们在做的时候,学会了喜欢。”员工工作也是这个道理。在管理过程中,销售企业老板不是要用权力去压制、去推动,使员工“不得不”去做,而是要用个人强大的影响力去引导、去带领,让他们在工作过程中发自内心地喜欢上工作,最终把工作变成他们“一定要”去做的事情。 3、施压、解压同步进行 绝大部分80后、90后,从小就没吃过什么苦,所以他们的抗压能力相对较差,而销售工作注定是一份经常遭遇拒绝和失败的职业;另一方面,他们又极度要求自己,不想随束缚和压力。这就需要老板们既要懂得施压,又要懂得解压,既不能听任放纵,也不能一下子把他们压垮。这样才能逐步锻炼他们的心理承受能力、抗挫折能力和问题处理能力。 4、认真选材而不是费力重塑 古人讲,玉不琢不成器,但你首先得保证它是块玉,而不是石头。 销售就是要打到合适的人,让他们去做合适的事。如果能从源头上把关,找到合适的、更容易管理的员工,那么销售管理工作就会容易很多。 5、业绩考核,坚持末位淘汰 千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始见金。 企业是以盈利为目的的组织,销售也必须做出成绩才能见到效益。所以企业必须定期进行全方位的考核,将那些始终业绩不合格并且缺少潜力的、影响组织发展并且屡教不改的,或者其他不符合组织发展需要的人清理出去。这样经过不断地考核和淘汰,留下的必然是最优秀的员工。 没有管不好的销售员,只有不会销售管理的所谓主管。80后、90后销售虽然难管,但并非不能管,管不好,与其说是他们自身问题太多,不如说是我们的管理不到位,管理没能与时俱进。 如果你是销售团队的管理者,如果你还只是讲索取,不讲回报;只讲权利,不讲义务;只讲服从,不讲自由;只讲共性,不讲个性,那么即便你手里拿着鞭子铁棒,销售员们也不会任你呼之喝之,甚至他们还会变成吃人的“洪水猛兽”;相反,如果你懂得管理,那么吃人的“洪水猛兽”,也会变成可爱的精兵良将,最终服务于团队、扎根于企业,优博娱乐官网|优博娱乐平台|优博娱乐:成为真正能帮助团队成为冠军团队的人。
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